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スタッフコラム

2017.12.17

私の考える不動産営業のあるべき姿

 

今までずっと現場第一線で仕事をしてきて、多業種にわたる営業職を経験させていただいておりますが、

今回テーマは、「お客様」寄りに仕事をするか?「会社」寄りに仕事をするか?

この業界で営業経験のある方はもしかしたらピンとくるかと思いますが、少し掘り下げて考えてみたいと思います。

 

この業界で取り扱っている商品(不動産)は、非常に個別性が高く、専門知識を身に付けなければ理解することが困難なため、売側と買側の情報格差が著しくあります。
そのため、お客様に伝える情報は営業担当者のサジ加減で、グレーを白にすることもできれば、もしかしたら隠してしまうこともできるかもしれません。

 

『自分の大切な人や家族に話をするのと同じように、正直にお客様と話をしているか?』

 

自分では、「お客様」寄りに仕事をして、どこまで業績を伸ばすことができるかを挑戦しているつもりです。
逆に言うと、のんびりとやりたいようにやっていいよ!という人はまず居ないはずです。

 

お客様との話の中でポイントとなるものの一つに資金計画があります。

そのお客様にとってベストな借入額はいくらか?
戸建が合っているのか?マンションが合っているのか?
購入せずに、賃貸の方がよいのでは?
売却せずに、住み続けた方がよいのでは?

フラット35の場合、完済年齢80歳までの住宅ローンが組めてしまいます。
40代半ばの人が現在支払いに問題が無くとも、定年が60歳の場合、それ以降の支払いはどうなるのか?
退職金を全部使ってしまうとどうなるのか?

そうなるとどうなるか?
リタイア後にエンジョイするために、現在頑張っている人も多いと思います。
そのプランをいとも簡単に破壊してしまう可能性があります。

このことにストレスを覚えながら、自分の心の中にしまっている人は案外多くいるのかもしれません。

 

ググッと、おもいっきり「お客様」寄りに立ち、本気で仕事をしたらどうなるのか?
会社が存続していくことができるのか?

このようなことを思い抱きながら、私が決めていることの中のいくつかをご紹介させていただくと、

「早く契約をしてください」
「他のお客様が検討中なので、明日までに返事をください」
など、お客様に冷静な判断を許さない状況は絶対につくらないこと。

内覧し、気分が盛り上がってしまい申し込みをしたいというお客様には、
「今は見たばかりで気持ちが高揚されているので、一晩たって、明日、同じ気持ちであった場合は申込書を書いてください」
このようにお伝えすること。

こんな不動産屋はなかなか他には無いはずなんです。

 

「自分の大切な人や家族に話をするのと同じように、正直にお客様と話をしているか?」

 

このテーマに対して自信を持って「Yes」と答えられる。

私の考える不動産営業のあるべき姿とはこう思います。

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